Jeb Blount, Mike Weinberg (przedmowa)

Fanatyczne poszukiwania klientów

Budowa efektywnych kanałów sprzedaży

Tytuł oryginału: Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling

Tłumaczenie: Bogusław Solecki

ISBN: 978-83-283-3124-2

Copyright © 2015 by Jeb Blount
All Rights Reserved.

This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

Translation copyright © 2017 by Helion SA

No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, scanning, or otherwise, without either the prior written permission of the Publisher.

Cover image: Gold © iStock.com/idal
Cover design: Wiley

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/fanpos_ebook
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

- Poleć książkę

- Kup w wersji papierowej

- Oceń książkę

- Księgarnia internetowa

- Lubię to! » nasza społeczność

Dla Boba Blackwella

1
Dlaczego trzeba poszukiwać klienta

Są źli sprzedawcy, przeciętni sprzedawcy, dobrzy sprzedawcy, konsekwentni sprzedawcy i są supergwiazdy. Ci ostatni to nieomal nieuchwytne talenty, na które firmy i organizacje zajmujące się sprzedażą wydają miliardy dolarów, chcąc je znaleźć, zatrudnić, zaangażować i naśladować — stanowią oni te pożądane najlepsze 20 procent najefektywniejszych handlowców, którzy generują 80 procent wyników sprzedaży.

Supergwiazdy zarabiają dużo więcej niż inni sprzedawcy; zgarniają prawie wszystkie dostępne prowizje i bonusy. Zdobywają nagrody, premie i uznanie, których tak bardzo pragnie cała reszta handlowców.

Nie są jednorazowymi cudotwórcami. Supergwiazdy powtarzają swoje sukcesy co rok i długo pozostają na czele peletonu.

Supergwiazdy to znakomici handlowcy. Mają talent i umiejętności. Umieją współzawodniczyć i odczuwają naturalną potrzebę działania. Wiedzą, jak kierować procesem sprzedaży, zadawać trafne pytania, przygotowywać prezentacje, które trafiają do klientów, i finalizować transakcje. Wyjątkowo dobrze znają ludzką naturę, cechują się wysoką inteligencją emocjonalną i są nastawieni na sukces.

Chodzi jednak o to, że wszystko to potrafi też wielu innych sprzedawców. Mnóstwo sprzedawców ma naturalną potrzebę i głód sukcesu. Są dość inteligentni, utalentowani, mają niezbędne umiejętności i wykształcenie, aby stać się najlepszymi w swoim fachu. Mnóstwo sprzedawców potrafi stanąć do rywalizacji, rozumie proces sprzedaży i wie, jakie pytania należy zadawać. A jednak regularnie osiągają oni wyniki o wiele gorsze niż supergwiazdy.

To właśnie sprawia, że tak wielu sprzedawców i kierowników drapie się po głowie i zastanawia się nad tym, dlaczego te elitarne 20 procent rok w rok osiąga tak olbrzymie wyniki. Oto dlaczego:

- Kierownicy działu kadr są sfrustrowani tym, że ich wielostopniowe i kosztowne oceny nowo zatrudnianych pracowników nie sprawdzają się, jeśli chodzi o osiągane sukcesy w sprzedaży.

- Legiony teoretyków nieustannie poszukują Świętego Graala sprzedaży, wierząc, że w jakiś magiczny sposób przekształci on wszystkich handlowców w najwyższej klasy specjalistów, zaś szefowie korporacji chętnie konsumują ich obietnice, które za każdym razem podają z innym sosem.

- Kierownicy działów obsługi klienta i dyrektorzy działów sprzedaży dają się porwać jednej przelotnej modzie za drugą, desperacko czepiając się rad samozwańczego eksperta, który wygrał doroczny konkurs piękności w stylu „wszystko-w-handlu-się-zmieniło”, mając nadzieję na ożywienie ich podupadających działów handlowych.

- Tak wielu handlowców i przedsiębiorców desperacko pragnie poznać tajemnicę uzyskania stabilizacji w generowaniu zysków poprzez prawdziwe i trwałe sukcesy w sprzedaży, a jednak owa stabilizacja wydaje się zawsze tuż poza ich zasięgiem.

Prawdziwy sekret długotrwałego sukcesu w sprzedaży

Droga wiodąca do sukcesu na miarę supergwiazdy jest brutalnie prosta. Zwróć jednak uwagę na to, że powiedziałem „prosta”, a nie „łatwa”. Oto paradoks: prawda, która jest tak ewidentna, a jednak stała się niemalże niewidzialna. Prawda pozostaje frustrująco ulotna dla większości sprzedawców, co sprawia, że tak wielu obiecujących, inteligentnych, utalentowanych ludzi ponosi żenujące porażki w sprzedaży oraz tak wiele firm zamyka swoją działalność, zaś przedsiębiorcy plajtują i upadają.

Na czym polega ten sekret, który oddziela supergwiazdy od całej reszty, i dlaczego nieustannie osiągają one wyniki o klasę lepsze od innych sprzedawców? Chodzi o rzeczywiste i wytrwałe poszukiwanie klienta.

Supergwiazdy to nieustępliwi, niepowstrzymani poszukiwacze. Obsesyjnie zapełniają swoje lejki sprzedaży cennymi potencjalnymi klientami. Tropią ich wszędzie i zawsze; nieustannie podnoszą każdy kamień, szukając pod nim następnej okazji. Nie ustają w swoich poszukiwaniach w dzień i w nocy — zawsze czujni i jednakowo nieustępliwi. Są fanatykami sprzedaży!

Moją ulubiona definicja słowa „fanatyczny” brzmi tak: „zmotywowany lub charakteryzujący się ekstremalnym, bezkrytycznym entuzjazmem”.

Supergwiazdy postrzegają te poszukiwania jako sposób na życie. Poszukują z niezwykłym skupieniem, niewiele przejmując się tym, co myślą o nich inni ludzie. Z entuzjazmem zagłębiają się w takie dziedziny jak poszukiwanie potencjalnych klientów z wykorzystaniem telefonu, poczty elektronicznej, networkingu; korzystają z poleceń, pukają do drzwi, aktualizują bazę kontaktów, uczestniczą w pokazach handlowych i nawiązują rozmowy z nieznajomymi.

- Nie stosują wymówek typu: „O, to nie jest dobry czas na rozmowę telefoniczną; mogą teraz jeść lunch”.

- Nie skarżą się: „Nikt do mnie nie oddzwania”.

- Nie jęczą: „Te wskazówki nie są dobre”.

- Nie żyją w ciągłej obawie: „A co, jeśli ona odmówi?” albo: „Co, jeśli to nie jest odpowiednia pora?”.

- Nie odkładają na później: „Teraz nie mam czasu. Jutro to nadgonię”.

- Szukają wtedy, kiedy wszystko układa się pomyślnie, ponieważ wiedzą, że kiepskie czasy mogą nadejść w każdej chwili.

- Szukają podczas trudnych okresów w handlu, ponieważ wiedzą, że fanatyczne poszukiwanie klienta jest kluczem do przetrwania.

- Szukają nawet wtedy, kiedy nie są w nastroju do poszukiwań, ponieważ nade wszystko pragną wciąż mieć zapełnione swoje kanały sprzedażowe.

Fanatyczni poszukiwacze klientów zawsze mają przy sobie swoje wizytówki. Rozmawiają z nieznajomymi w gabinetach lekarskich, na imprezach sportowych, w kolejce do automatu z kawą, w windach, podczas konferencji, w samolotach, pociągach i wszędzie tam, gdzie mogą spotkać się twarzą w twarz z potencjalnymi nabywcami.

Wstają rano i wykonują kilka rozmów telefonicznych. W ciągu dnia składają wizyty potencjalnym klientom. Pomiędzy spotkaniami poszukują ich za pomocą mailingu i SMS-ów. Wieczorem logują się do internetu i zaczynają szukać w mediach społecznościowych. Zanim zakończą dzień, wykonują kolejne telefony.

Mantra fanatycznego poszukiwacza klientów to: „Jeszcze jeden telefon”.

Poszukiwania to powietrze, którym oddychają. Nie jęczą jak dzieci, kiedy nie mają dostatecznej liczby wskazówek, nie płaczą przy automacie z kawą w gronie tych wszystkich innych frajerów, skarżąc się, że nie rozumieją, dlaczego akurat dziś nikt nie kupuje. Nie obwiniają kierownika ds. sprzedaży, firmy, samych produktów, usług czy gospodarki. Wciąż idą przed siebie i zagarniają nowe terytorium. Sami pozyskują cenne kontakty i przez ciężką pracę, determinację i upór sprzyjają swojemu szczęściu.

Supergwiazdy są świadome tego, że porażka w sprzedaży nie jest wywołana przez niedobór talentu, umiejętności czy treningu ani przez niewłaściwe terytorium lub słaby produkt. Problemem nie są również słabsze umiejętności komunikowania się oraz prezentacji. Nie chodzi o brak umiejętności zainicjowania rozmowy handlowej i sfinalizowania transakcji ani o strasznych menedżerów ds. sprzedaży.

Trzeba wreszcie spojrzeć prawdzie w oczy: przyczyną numer jeden porażki w sprzedaży jest pusty lejek sprzedażowy, zaś głównym powodem, dla którego tak się dzieje, jest nieumiejętność znalezienia klienta.

A jednak niezliczeni sprzedawcy i kierownicy działów sprzedaży, którzy podziwiają nieustające, coroczne popisy supergwiazd, nie potrafią wskazać źródła ich sukcesów. Z takim trudem przychodzi im akceptacja faktu, iż podstawą wszelkich sukcesów w sprzedaży jest fanatyczne skupienie się na szukaniu klienta. Marnują swój czas na walkę z wiatrakami, na donkiszoterię, poszukując przemijających mód, szklanych kul i sekretnych przepisów, które, jak głęboko wierzą, bez wysiłku wepchną ich w objęcia sukcesu.

Idziemy na łatwiznę

„Zgub zbędne kilogramy bez wysiłku” — mówi prezenter w tle obrazów modelek podziwiających swoje wyrzeźbione brzuchy. „Dzięki tej rewolucyjnej, przełomowej pigułce już nigdy nie będziesz się musiał zamartwiać swoją wagą. Jedz, co chcesz. Zapomnij o ćwiczeniach. Po prostu weź tę pigułkę i będziesz mieć ciało, o jakim marzysz”.

Jeśli takie reklamy nie odnosiłyby efektu, firmy, które je tworzą, upadłyby. Ale te reklamy naprawdę działają.

W swojej książce Spartan Up: A Take No Prisoners Guide to Overcoming Obstacles and Achieving Peak Performance Joe De Sena wyjaśnia, że „słowo łatwy jest najwspanialszym chwytem marketingowym wszech czasów”. Tak więc firmy obiecują, wciąż i wciąż, że możesz zgubić wagę, zmieniać swoje domy czy też wzbogacić się bez bólu, bez poświeceń i bez wysiłku. Ich telefony dzwonią bez przerwy, nawet jeśli większość ludzi intuicyjnie zdaje sobie sprawę, że te obietnice są nieprawdziwe i grubo na wyrost. Po prostu: szukanie łatwego wyjścia leży w naturze człowieka.

Wielkim rozczarowaniem jest obserwowanie, jak wielu dzisiejszych sprzedawców przejawia takie właśnie nastawienie — idziemy na tanią łatwiznę. W jakiś sposób dali się omamić wierze w to, że coś im się należy. Nieustannie jęczą i uskarżają się na swoje firmy, klientów, posiadane kontakty, współpracowników, zarządzanie relacjami, produkty, ceny itd., itd.

Trzeba sobie jasno powiedzieć: w handlu nic Ci się nie należy! Musisz ruszyć swój tyłek, wyjść z domu i sam sprawić, że coś zacznie się wokół Ciebie dziać. Musisz podnieść słuchawkę, zapukać do drzwi, wykonać prezentację i zapytać o możliwość zrobienia interesu. Sprzedaż nie odbywa się tylko od 8:00 do 16:00. Nie bierze się od niej wolnego. Nie ma tu urlopów. Nie ma przerw na lunch. Wielcy sprzedawcy rezygnują z posiłków i robią interesy — robią wszystko, co trzeba, aby zwyciężyć.

Odpowiednie nastawienie czyni różnicę miedzy tym, czy jeździ się mercedesem, czy hyundaiem; czy na ręce ma się roleksa, czy timeksa. Czy rozkoszuje się soczystym, mięciutkim stekiem z kostką w pięciogwiazdkowej restauracji, czy też próbuje się przeżyć na chińskiej zupce; czy ogląda się telewizję na 60-calowym, płaskim odbiorniku o ultra rozdzielczości, czy zakłócenia na 12-calowym używanym ekraniku nabytym na pchlim targu.

W handlu zawsze będzie coś, na co można się uskarżać. Tak to już po prostu jest. Zawsze będą istnieć jakieś przeszkody, spowolnienia, źli kierownicy, nieuprzejmi klienci, kiepskie produkty i słaby serwis, oraz zmiany w zamówieniach. Zawsze będą odrzucenia propozycji. Zawsze niezbędna będzie ciężka praca. Możesz siedzieć i biadolić, i jęczeć, ale wierz mi, sam sobie tylko wyrządzasz krzywdę.

Musisz wyrwać się z tej iluzji, że jakoś uda Ci się ułatwić sobie poszukiwania klientów, że uda Ci się pójść na skróty. Im wcześniej pogodzisz się z następującą prawdą, tym lepiej dla Ciebie: gdybyś miał wybór między poszukiwaniami klientów a pływaniem w morzu z rekinami, wybrałbyś rekiny.

Pierwszym krokiem w stronę zapewnienia nieustającego dopływu potencjalnych klientów do lejka sprzedaży jest akceptacja tejże prawdy i zaniechanie poszukiwań drogi na skróty; takiej drogi po prostu nie ma. W handlu „łatwość” jest marką przeciętności, a w Twoim życiu przeciętność jest jak wujek bez grosza. Gdy już raz wprowadzi się do Twojego domu, naprawdę trudno będzie się go pozbyć.

Następnie musisz zejść na ziemię. W handlu, w biznesie i w życiu możesz kontrolować jedynie trzy rzeczy:

1. Swoje działania.

2. Swoje reakcje.

3. Swój sposób myślenia.

I to wszystko. Nic więcej. Zamiast jęczeć, skarżąc się na rzeczy, na które nie masz wpływu, skup swoją energię na tym, co możesz kontrolować — na swoim nastawieniu, wyborach, celach, ambicjach, marzeniach, pragnieniach i dyscyplinie (wybór pomiędzy tym, czego pragniesz teraz, a tym, czego pragniesz najbardziej).

Przestań narzekać, że wszystko jest za trudne, i weź się do roboty

Kształtowanie sposobu myślenia charakterystycznego dla fanatycznego poszukiwacza klientów zaczyna się od zaakceptowania faktu, iż poszukiwania są ciężką, wyczerpującą i pełną przeszkód pracą.

Nie oszukujmy się: szukanie klientów to niewdzięczna i trudna robota. To właśnie dlatego tak wielu sprzedawców tego nie robi, poświęcając raczej swój czas i energię na poszukiwania szklanych kul, tajemnych formuł i skrótów lub po prostu odkłada te poszukiwania aż do chwili, w której jest już za późno.

Niemniej jednak, jeśli marzysz o dochodach supergwiazdy i wystawnym życiu, musisz stawić czoła brutalnej rzeczywistości — szukanie klientów to robota do bani i trzeba się z tym pogodzić. Aby otrzymać to, czego pragniesz, musisz konsekwentnie szukać klientów.

Jim Rohn powiedział kiedyś, że nie powinniśmy życzyć sobie, aby wszystko stało się łatwiejsze; raczej trzeba sobie życzyć, aby samemu stać się lepszym. Oto obietnica, jaką Ci składam. Kiedy zaczniesz stosować techniki opisane w tej książce, Twoja sprzedaż z pewnością wzrośnie.

Czy wspomniane techniki uczynią Cię wydajniejszym poszukiwaczem? Absolutnie tak. Nauczę Cię, jak odszukać więcej w krótszym czasie, tak abyś mógł szybciej przejść do spotkań z potencjalnymi klientami, badania ich potrzeb, prezentacji, propozycji, negocjacji, finalizowania umów i inkasowania prowizji.

Czy techniki, jakich Cię uczę w tej książce, uczynią Cię skuteczniejszym poszukiwaczem? Możesz na to liczyć. Nauczę Cię, jak najefektywniej gospodarować czasem, jaki zainwestujesz w poszukiwanie klientów. Nauczysz się, jak znaleźć równowagę w wykorzystaniu różnych metod; dowiesz się, jak zaangażować istotnych potencjalnych klientów w rozmowy handlowe oraz jak wrzucić ich w swój lejek sprzedaży. Uzyskasz lepsze rezultaty, otworzysz sobie drzwi, o których sądziłeś, że na zawsze pozostaną dla Ciebie zamknięte, i w efekcie Twoja sprzedaż wzrośnie.

Czy techniki, jakich Cię uczę, wyeliminują odmowy, uczynią poszukiwanie klientów znośnym (by użyć słów jednego z autorów, który obiecuje, że poszukiwanie klientów może być „przyjemne i łatwe”), sprawią, że będą bezbolesne, lub usuną emocjonalne i mentalne przeszkody, które prowadzą do prokrastynacji w szukaniu klientów?

Nie. Nie ma na to żadnych szans.

Nie będę Cię okłamywać w tej kwestii. Nie mam zamiaru obiecywać Ci, że mam jakiś sekret, który pozwoli Ci jednać sobie klientów bez wysiłku, że wyeliminuję odmowy albo że sprawię, że pokochasz handel. Sam tylko możesz się zdecydować na ciężką pracę, na to, że będziesz bezustanne dzwonić, podchodzić do obcych ludzi i przezwyciężać swoje opory psychiczne. Wybór działania, wybór nowego sposobu myślenia należy wyłącznie do Ciebie.

Podkreślmy to raz jeszcze: w handlu nie ma żadnych dróg na skróty. Szukanie klientów jest ciężką, psychicznie wyczerpującą pracą i ceną, jaką musisz zapłacić, aby uzyskać wyższy dochód.

Skąd to wiem? Siedzę w sprzedaży całe swoje życie. Mam skrzynki pełne nagród za swoje osiągnięcia w sprzedaży. Zbudowałem od podstaw dobrze prosperującą, wartą wiele milionów dolarów firmę, przetrwałem i rozwinąłem się, ponieważ moją jedyną opcją było podniesienie słuchawki i wykręcenie numeru. Jestem uważany za najlepszego eksperta w handlu dzięki tym właśnie osiągnięciom; ludzie płacą mi ciężkie pieniądze, abym przekazał im to, co wiem. Dzięki prowizjom zarobiłem miliony. Kupiłem sobie wielkie domy, łodzie, samochody i wszystkie te zabawki, na jakie człowieka stać, gdy odniesie sukces w handlu.

A wszystko to dzięki fanatycznemu poszukiwaniu klienta. Wszystko! A jednak chociaż wiem, co przyniosło mi sukces, chociaż jestem w pełni świadomy tego, że poszukiwanie klientów generuje moje zyski, to wciąż jest to najtrudniejsza, najbardziej wyczerpująca psychicznie część każdego mojego dnia w handlu. Zawsze jest coś zabawniejszego, co chciałbym robić, i chociaż wiem, że poszukiwanie klienta nigdy nie stanie się łatwiejsze, jedyną rzeczą, jaka odróżnia mnie od większości innych ludzi, jest przekonanie, że dam sobie z tym radę i tak czy inaczej osiągnę swój cel.

Spis treści

Przedmowa

Notatka specjalna: darmowe zasoby dla sprzedawców

1 Dlaczego trzeba poszukiwać klienta

Prawdziwy sekret długotrwałego sukcesu w sprzedaży

Idziemy na łatwiznę

Przestań narzekać, że wszystko jest za trudne, i weź się do roboty

2 Siedem sposobów myślenia fanatycznych poszukiwaczy klientów

Sukces uczy

3 Czy dobrze jest dzwonić bez zapowiedzi?

Subtelna sztuka przerywania

Przestań szukać dróg na skróty, zacznij się wtrącać i nawiązywać rozmowę

Po prostu boisz się zadzwonić w ogóle, nie tylko bez zapowiedzi

4 Zastosuj metodologię zrównoważonych poszukiwań

Nie stawiaj wszystkiego na jedną kartę

Nie ma jednego uniwersalnego sposobu na pozyskiwanie klientów

5 Im więcej szukasz, tym bardziej sprzyja Ci szczęście

Powszechne prawo potrzeby (PPP)

Zasada 30 dni

Prawo wymiany

Anatomia spadku sprzedaży

Pierwsza zasada spadków sprzedaży

6 Naucz się rachować. Zarządzanie swoją efektywnością

Zawodowi lekkoatleci potrafią liczyć

Złudzenia i sukces nie idą w parze

7 Trzy „P”, które Cię ograniczają

Prokrastynacja

Perfekcjonizm

Paraliż spowodowany analizą

Jak zburzyć trzy „P”

8 Czas. Wspaniały czynnik równoważący sprzedaż

24

Myśl jak dyrektor generalny

Chroń złote godziny

Sztuka delegowania zadań

Dzielenie czasu na bloki odmieni Twoją karierę

Następstwo Horstmana

Trzymaj się planu

Skoncentruj swoją energię

Wystrzegaj się sygnałów

Zawartość poczty elektronicznej zdezorganizuje Twój dzień handlowy

Wykorzystaj platynowe godziny

Policz, ile jesteś wart

9 Cztery cele poszukiwania klientów

Poszukiwanie klientów to sport kontaktowy

Umawianie się na spotkania

Gromadź informacje i selekcjonuj

Określ strefę strike’ów

Sfinalizuj transakcję

Zbuduj dobre relacje

10 Wykorzystujemy piramidę poszukiwawczą

Noś się jak Egipcjanin: zarządzanie piramidą poszukiwawczą

Dobre listy przynoszą dobre wyniki

11 Panuj nad bazą danych. Dlaczego system CRM jest Twoim najważniejszym narzędziem

Zarządzaj CRM-em jak na dyrektora generalnego przystało

Kosz na śmieci lub kopalnia złota

12 Prawo zaznajomienia

Woda na młyn poszukiwań

Pięć dźwigni znajomości

Wytrwałe i konsekwentne poszukiwania

Polecenia i przedstawienie

Networking

Znajomość marki i firmy

Kreowanie wizerunku

Ostrzeżenie

13 Sprzedaż poprzez media społecznościowe

Sprzedaż poprzez media społecznościowe nie jest lekiem na wszystko

Wyzwania wynikające ze sprzedaży poprzez media społecznościowe

Sprzedaż w mediach społecznościowych to nie jest prawdziwy handel

Wybór odpowiednich kanałów społecznościowych

Pięć celów poszukiwania klientów poprzez media społecznościowe

Twoja osobista marka

Zdjęcie profilowe

Zdjęcie w tle

Podsumowanie/Biografia/O mnie

Informacje kontaktowe

Multimedia i linki

Własny URL

Historia

Regularnie aktualizuj swój profil

Budowanie dobrych relacji

Zachęcanie potencjalnych klientów do kontaktu z handlowcem poprzez treści edukacyjne

Wykorzystywanie wiedzy i informacji do zwiększenia efektywności poszukiwania potencjalnych klientów

Wydarzenia inicjujące zakup i świadomość cyklu zakupowego potencjalnego klienta

Poszukiwania i gromadzenie informacji

Poszukiwanie wychodzące

Pięć elementów sprzedaży społecznościowej

Nawiązywanie kontaktu

Kreowanie treści

Przetwarzanie treści

Przełożenie na sprzedaż, czyli konwersja

Konsekwencja

Narzędzia do prowadzenia poszukiwań w mediach społecznościowych

Poszukiwania w mediach społecznościowych + marketing wychodzący = eliksir handlowej mocy

14 Treść przekazu ma duże znaczenie

Co masz mówić i w jaki sposób

Entuzjazm i pewność siebie

Co mówisz

Co ja będę z tego miał? Siła argumentu

Budujemy most z argumentów

Sekret budowania potężnych mostów

Proś o to, czego potrzebujesz

Zakładaj, że odniesiesz sukces

Ton, modulacja głosu i język ciała

Zamilknij

15 Osiągamy doskonałość w zdobywaniu klientów przez telefon

Nikt nie odbiera telefonu, który nie dzwoni

Telefon zawsze był, jest i będzie dla handlowców najważniejszym narzędziem pozyskiwania potencjalnych klientów

Nikt tego nie lubi; pogódź się z tym

Większości handlowców nigdy nie nauczono, jak posługiwać się telefonem

Ostatecznym kluczem do sukcesu jest zaplanowanie bloków czasu przeznaczonych na rozmowy telefoniczne

Pięciostopniowy program poszukiwania klientów przez telefon

Przyciągnij ich uwagę

Przedstaw się i powiedz, dlaczego dzwonisz

Daj im powód do wysłuchania Cię

Proś o to, czego potrzebujesz, i zamilknij

Skuteczne wiadomości głosowe, na które otrzymasz odpowiedź

Pięcioetapowy proces zostawiania wiadomości głosowych, który podwoi liczbę telefonów zwrotnych

Szczegółowe planowanie czasu rozmów z potencjalnymi klientami to ślepa uliczka

Zjedz tę żabę, potem już będzie z górki

16 Odruchowe odrzucenie, sprzeciw, zbywanie (OSZ)

Odrzucenie po Tobie nie spłynie

Odruchowe odrzucenie, krytyka i zbywanie. Ojej!

Odruchowe odrzucenie

Zbywanie

Sprzeciw

Jak się zachować w przypadku OSZ?

Model obracania OSZ na naszą korzyść

Zaburzenie kontra pokonanie

Kotwiczenie

Zaburzenie

Pytaj

Podsumowanie

Kiedy padnie koń, zejdź z niego

17 Tajemne życie odźwiernych

Siedem wskazówek, które pomogą Ci w rozmowach z odźwiernymi

Inny numer wewnętrzny

Sprzedawcy pomagają sprzedawcom

Tylne wejście

Wytrwałość zawsze popłaca

18 Pozyskiwanie klientów poprzez osobiste wizyty

Ograniczenia związane z bezpośrednim poszukiwaniem klientów

Pięciostopniowy model promienisty

Przygotowujemy się do bezpośredniego pozyskiwania klientów

Pięć kroków w procesie osobistego kontaktu z klientem

Załóż swoje okulary handlowca

19 Pozyskiwanie klientów przez pocztę elektroniczną

Trzy podstawowe zasady poszukiwania klientów za pomocą poczty elektronicznej

Zasada nr 1: Twój e-mail musi dojść do adresata

Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostać otworzony

Rozpoznawalność sprawia, że Twoje e-maile są otwierane

Temat musi prowokować do otwarcia wiadomości

Nie ma uniwersalnego rozwiązania

Zasada nr 3: Twój e-mail musi być skrojony na miarę i przynieść pożądane rezultaty

Dobry e-mail poszukiwawczy wymaga dobrego planu

Cztery elementy dobrego e-maila, który ma na celu pozyskanie nowych klientów

Zarzuć przynętę

Odnieś się

Połącz

Poproś

Praktyka, praktyka, praktyka

Najlepszy czas na wysłanie wiadomości

Wstrzymaj się z natychmiastową wysyłką

20 Wiadomości SMS

Wiadomości tekstowe jako narzędzie pozyskiwania potencjalnych klientów zyskuje na znaczeniu

W przypadku SMS-ów rozpoznawalność ma ogromne znaczenie

Wykorzystaj wiadomości tekstowe jako punkt zaczepienia po zakończonych eventach

Wykorzystaj wiadomości następujące po wydarzeniach inicjujących zakupy

Wykorzystaj SMS-y, żeby utrzymać kontakt z potencjalnymi klientami

Wykorzystaj wiadomości tekstowe, aby umówić się z klientem

Siedem zasad konstruowania przekonujących wiadomości tekstowych do potencjalnych klientów

21 Wyrabiamy odporność psychiczną

Silny charakter i ciężka praca

Cztery filary odporności psychicznej w sprzedaży

Pragnienie

Odporność psychiczna

Im więcej wiesz, tym więcej zarabiasz

Odporność fizyczna

Regularne ćwiczenia

Śpij

Zdrowe odżywianie

Właściwe nastawienie

Kiedy jesteś na szczycie, znajdź nowe wyzwania

22 Jedenaście słów, które zmieniły moje życie

23 Jedyne pytanie, które naprawdę ma jakieś znaczenie

Podziękowania

O autorze